Unica arbeitet für zahlreiche multinationale Unternehmen; große Firmen mit Hunderten von Mitarbeitern und Standorten in mehreren Ländern. Diese ausländischen Niederlassungen stoßen oft auf ähnliche Herausforderungen wie die Kunden in den Niederlanden. Das brachte Tijs Melis, seit Januar 2023 Director International des Unternehmensclusters Unica Access & Security, zum Nachdenken. "Die Lösungen, die wir bei Unica Access & Security im Bereich Zutrittskontrolle und Sicherheit bieten, sind sehr stark. Ohne zu werblich klingen zu wollen: Es gibt nur wenige Unternehmen, die das leisten können, was wir tun. Wir haben eine Erfolgsbilanz mit nachgewiesener integrierter Technologie. Daher ist es doch logisch, dass wir auch die Remote-Dienstleistungen von Unica in anderen Ländern anbieten, oder? Kunden fragen danach: Was ihr in den Niederlanden für uns macht, ist spitze! Könnt ihr das auch für uns im Ausland tun?"
Gesetze und Vorschriften
Die Unternehmen innerhalb des Clusters Unica Access & Security arbeiten bereits für niederländische Kunden mit einer oder mehreren Niederlassungen im Ausland. Tijs erklärt: "Nsecure arbeitet zum Beispiel für das Europäische Patentamt in den Niederlanden, Deutschland und Österreich. Das Schwesterunternehmen EAL ist für das Rijksvastgoedbedrijf in der Karibik tätig und arbeitet auch für SES Astra und Quintet Private Bank in Luxemburg. Das sind nur einige Beispiele. Wir folgen also unseren Kunden ins Ausland, aber bisher lag hier nicht der Fokus. Vielmehr reagierten wir natürlich zurückhaltend, wenn uns multinationale Unternehmen fragten, ob wir auch über die Grenzen hinweg für sie tätig sein könnten. Denn in den Niederlanden wissen wir, wie es läuft, aber im Ausland ist alles anders: der Markt, die Sprache, die Kultur, die Gesetze und Regelungen, das Steuersystem. Das macht internationales Geschäft oft schwierig und herausfordernd. Es erfordert viel Zeit und Energie, sich all das anzueignen."
Fernwartungsdienstleistungen
Warum hat Unica Access & Security jetzt internationale Ambitionen? Tijs kann es kurz erklären: "Die Technologie. Durch innovative Arbeitsweisen haben wir bereits über 15 Jahre Erfahrung gesammelt, um aus der Ferne mit Kunden zusammenzuarbeiten und Probleme zu lösen. Dies ist auch außerhalb der Landesgrenzen äußerst geeignet. Mit der zentralen Cloud-Umgebung und dem Remote-Monitoring von Nsecure, der Zugangskontrolle von EAL und der Identitätsverwaltungsplattform YIM können wir Kunden weltweit umfassend unterstützen. Die Zukunft ist remote! Dadurch müssen wir auch nicht in jedem Land ein Büro eröffnen oder uns auf komplizierte Briefkastenlösungen einlassen. Dank verfügbarer Technologie und umfangreichem Know-how liegt jetzt ein strategischer internationaler Schritt nahe."
Rahmenwerk
Gemeinsam mit Experten der Unica-Gruppe und verschiedenen externen Partnern hat Tijs 2023 die Ärmel hochgekrempelt, um eine solide Grundlage zu schaffen. Dies ist wichtig, damit Unica nicht für jedes Land – und möglicherweise in Zukunft auch andere Unternehmenscluster mit internationalen Ambitionen – das Rad neu erfinden muss. "Es war eine harte Lernzeit, aber das Gerüst steht", sagt Tijs begeistert. "Wir verstehen die Spielregeln des europäischen Marktes, kennen uns aus mit Gesetzen und Vorschriften, Steuern, Haftung und allem, was dazugehört. Wir haben zwei Vertreter in Deutschland und Luxemburg eingestellt. Und einige Kollegen bei Nsecure und EAL wurden freigestellt, um bei Bedarf ihre Rolle als Spezialist zu übernehmen."
Lokale Partner
Tijs hat viel Zeit darauf verwendet, die richtigen lokalen Partner zu finden. "Denken Sie an Installateure oder Integratoren, die uns bei der Einrichtung von Projekten und der Durchführung physischer Arbeiten bei Kunden vor Ort unterstützen können. Sie sind das Aushängeschild von Unica im Ausland."
Außerdem hat Unica Access & Security die Zusammenarbeit mit Kettenpartnern wie Boon Edam, ID-Ware und Nedap intensiviert. "Diese Unternehmen haben bereits Erfahrung im Ausland. Neben unserer eigenen Marktpräsenz bei Unica können wir gemeinsame Angebote machen. Das ist viel wert", erklärt Tijs, "denn Unica ist in den Niederlanden sehr bekannt, aber im Ausland fangen wir praktisch bei Null an."
Wendepunkt
Wenn ein Unternehmen ankündigt, "international zu gehen", schafft das Erwartungen. Tijs erklärt: "Wir möchten alle Kundenanfragen gerne erfüllen, aber wir möchten vermeiden, dass wir in exotischen Situationen auf der ganzen Welt landen. Wenn Sie außerhalb der EU Geschäfte machen, sind Sie zum Beispiel nicht immer versichert. Das wäre für Unica, das gerade seine ersten vorsichtigen Schritte über die Grenzen hinweg macht, eine enorme Herausforderung. Deshalb konzentrieren wir uns bei Unica Access & Security zunächst auf Kunden innerhalb der EU. Unsere Zielmärkte sind Deutschland, Luxemburg und kurz darauf Belgien. Hier gibt es viele Unternehmen, die gut zu Unica passen, was Geschäftspraktiken und Ansätze betrifft. Anders gesagt: Hier können wir viele Kunden glücklich machen. Wir stehen kurz davor, unseren ersten großen internationalen Kunden zu begrüßen. Ich kann es kaum erwarten! Denn das Säen macht Spaß, aber die Ernte ist noch viel schöner."
