Unica travaille avec de nombreuses entreprises multinationales ; de grandes entreprises comptant des centaines d'employés et des sites dans plusieurs pays. Ces filiales étrangères rencontrent souvent des défis similaires à ceux des clients aux Pays-Bas. Cela a incité Tijs Melis, Directeur International du cluster d'entreprises Unica Access & Security depuis janvier 2023, à réfléchir profondément. "Les solutions que nous proposons chez Unica Access & Security en matière de contrôle d'accès et de sécurité sont très solides. Sans vouloir paraître trop commercial : peu d'entreprises peuvent faire ce que nous faisons. Nous avons une expérience prouvée en technologie intégrée. Donc, n'est-il pas logique d'offrir également les services à distance d'Unica dans d'autres pays ? Les clients nous le demandent aussi : Ce que vous faites pour nous aux Pays-Bas est excellent ! Pouvez-vous faire la même chose pour nous à l'étranger ?"
Réglementations et législation
Les entreprises au sein du cluster Unica Access & Security travaillent déjà pour des clients néerlandais ayant une ou plusieurs succursales à l'étranger. Tijs explique : "Par exemple, Nsecure travaille pour l'Office européen des brevets aux Pays-Bas, en Allemagne et en Autriche. La société sœur EAL opère dans les Caraïbes pour le Rijksvastgoedbedrijf et travaille également pour SES Astra et Quintet Private Bank au Luxembourg. Ce ne sont que quelques exemples. Nous suivons donc nos clients à l'étranger, mais jusqu'à présent, notre attention n'était pas focalisée sur ce point. Lorsque des entreprises multinationales nous demandaient si nous pouvions travailler pour elles à travers les frontières, nous répondions naturellement avec une certaine réserve. Nous savons comment les choses fonctionnent aux Pays-Bas, mais tout est différent à l'étranger : le marché, la langue, la culture, les lois et réglementations, ainsi que le système fiscal. Cela rend souvent le commerce international difficile et complexe. Il faut beaucoup de temps et d'énergie pour s'habituer à tout cela."
Services à distance
Pourquoi Unica Access & Security a-t-elle maintenant des ambitions internationales ? Tijs peut l'expliquer brièvement : "La technologie. Grâce à des méthodes innovantes, nous avons accumulé plus de 15 ans d'expérience dans la collaboration à distance avec nos clients et la résolution de problèmes. Cette approche est très adaptée au-delà des frontières nationales. Avec l'environnement cloud central et la surveillance à distance par Nsecure, le contrôle d'accès par EAL et la plateforme de gestion des identités YIM, nous pouvons soutenir de manière exhaustive nos clients à travers le monde. L'avenir est à distance ! Cela signifie que nous n'avons pas besoin d'ouvrir des bureaux dans chaque pays ni de nous engager dans des solutions de boîtes aux lettres compliquées. Grâce à la technologie disponible et à notre expertise étendue, un mouvement international stratégique est désormais évident."
Cadre
En 2023, en collaboration avec des experts du groupe Unica et divers partenaires externes, Tijs a mis les bouchées doubles pour établir une base solide. C'est crucial pour que Unica n'ait pas à réinventer la roue pour chaque pays - et éventuellement pour d'autres clusters d'entreprises ayant des ambitions internationales - à l'avenir. "C'était une courbe d'apprentissage abrupte, mais le cadre est en place", déclare Tijs avec enthousiasme. "Nous comprenons les règles du marché européen, sommes familiers avec les lois et réglementations, les impôts, la responsabilité et tout ce qui s'y rattache. Nous avons engagé deux représentants en Allemagne et au Luxembourg, et certains collègues chez Nsecure et EAL ont été libérés pour assumer des rôles spécialisés selon les besoins."
Partenaires locaux
Tijs a investi beaucoup de temps pour trouver les bons partenaires locaux. "Pensez aux installateurs ou intégrateurs qui peuvent nous aider à mettre en place des projets et à effectuer des travaux physiques sur les sites des clients. Ils représentent Unica à l'étranger."
De plus, Unica Access & Security a intensifié sa collaboration avec des partenaires de chaîne tels que Boon Edam, ID-Ware et Nedap. "Ces entreprises ont déjà de l'expérience à l'étranger. En plus de notre présence sur le marché chez Unica, nous pouvons proposer des offres communes. C'est précieux", explique Tijs, "car Unica est bien connue aux Pays-Bas, mais à l'étranger, nous partons pratiquement de zéro."
Tournant
Lorsqu'une entreprise annonce qu'elle "va à l'international", cela crée des attentes. Tijs explique : "Nous souhaitons répondre à toutes les demandes des clients, mais nous voulons éviter de nous retrouver dans des situations exotiques dans le monde entier. Par exemple, lorsque l'on fait des affaires en dehors de l'UE, on n'est pas toujours assuré. Ce serait un énorme défi pour Unica, qui fait ses premiers pas prudents au-delà des frontières. Par conséquent, Unica Access & Security se concentre d'abord sur les clients de l'UE. Nos marchés cibles sont l'Allemagne, le Luxembourg et bientôt la Belgique. Ici, de nombreuses entreprises s'alignent bien avec Unica en termes de pratiques commerciales et d'approches. En d'autres termes, nous pouvons rendre beaucoup de clients heureux ici. Nous sommes sur le point d'accueillir notre premier grand client international. J'ai hâte ! Parce que semer est amusant, mais récolter est encore plus gratifiant."